أنواع التفاوض
يُعتبر التفاوض جزءًا أساسيًا في عدة مواقف سواء في الحياة الشخصية أو المهنية، وفيما يلي نستعرض أبرز الأنواع المختلفة للتفاوض:
التفاوض التوزيعي
يحدث عندما يتفاوض طرفان حول موضوع واحد، حيث يؤدي أي مكسب لأحد الأطراف إلى خسارة الطرف الآخر، ويُعرف أحيانًا بالتفاوض الصفري أو التفاوض الخاسر.
التفاوض التكاملية
في هذا النوع، يتم التفاوض حول قضايا متعددة مع إمكانية قيام كل طرف بإجراء تنازلات وخلق قيمة جديدة. على سبيل المثال، يتضح ذلك عندما يجتمع مجموعة من الموظفين مع الإدارة لتحقيق مطالب معينة، حيث يجرون نقاشات ونماذج من المعارضة والإقناع، ثم يصلون إلى اتفاق بشأن الرواتب والمزايا. كما يمكن أن تتحول المفاوضات التوزيعية إلى تكاملية بدمج قضايا أخرى في النقاش.
التفاوض الموضعي
هذه العملية تحدث عندما لا تود الأطراف الاستمرار في التفاوض لأسباب متعددة، مثل وجود سلوك غير أخلاقي أو صعوبة في بناء الثقة بين الأطراف المعنية.
التفاوض متعدد الأطراف
يشتمل هذا النوع على ثلاثة أطراف أو أكثر، مما يتطلب مهارات تفاوضية أكثر تعقيدًا مقارنة بغيره من الأنواع. فرصة إبرام الصفقات وخلق قيم جديدة تكون عالية في هذا السياق.
مفاوضات الفريق
في هذا النوع، يشترك مجموعة من الأفراد في التفاوض للوصول إلى اتفاق يشمل جميع جوانب النقاش. يُعتبر هذا النوع شائعًا في الصفقات التجارية الكبيرة، حيث تتعدد الأدوار داخل فريق التفاوض، وقد يقوم فرد واحد بأكثر من دور. إليك أبرز هذه الأدوار:
- القائد
عادةً ما يعيّن كل فريق قائدًا يتخذ القرارات النهائية خلال عملية التفاوض.
- المراقب
يهتم المراقب بمراقبة فريق الطرف الآخر، ويمتدح ملاحظاته مع القائد.
- الواصل
يساهم في بناء علاقات جيدة مع أعضاء الفريق الآخر أثناء التفاوض.
- المسجل
يكون مسؤولاً عن تدوين ملاحظات دقيقة حول المناقشات الجارية أثناء الاجتماع.
- الناقد
يساهم وجود الناقد في تحقيق فهم أوضح للتنازلات والنتائج السلبية المحتملة للاتفاقيات.
- المُنشئ
يعمل على صياغة الصفقة، مما يمكن أعضاء الفريق من أداء المهام المالية خلال المفاوضات وحساب تكلفة الاتفاقية.
مراحل عملية التفاوض
تتضمن عملية التفاوض عدة مراحل أساسية، هي:
- التحضير
يتم ذلك من خلال البحث حول نقاط القوة والضعف لدى الطرفين، بالإضافة إلى وضوح استراتيجيات التفاوض، ونوع التفاعل المتوقع، والعلاقة المراد بناؤها مع الطرف الآخر.
- تبادل المعلومات
يتضمن خلق قيمة عملية التفاوض ويساهم في تعزيز العلاقات بين الأطراف المعنية.
- التوصل إلى صفقة
تُعتبر هذه المرحلة الأكثر أهمية حيث يقوم كل طرف بتقديم مطالبه والسعي لتحقيقها أثناء النقاش.
- التنفيذ
يمثل هذه المرحلة النتيجة النهائية لأي مفاوضات جرت.
تعريف التفاوض
يمكن تعريف التفاوض على أنه عملية استراتيجية لمناقشة حلول لمشكلة معينة بطريقة تكون مقبولة للطرفين، من خلال محاولة إقناع كل طرف للآخر بوجهة نظره، كما تسعى جميع الأطراف المعنية لتجنب النزاعات بينما تتفق على تحقيق شكل من أشكال التسوية. يتراوح الوقت المستغرق في عمليات التفاوض من عملية لأخرى، فقد يتطلب الأمر أيامًا، أو شهورًا، أو حتى سنوات.
التفاوض يُستخدم في حالات متعددة مثل تقليل الديون، أو خفض سعر بيع العقار، أو تحسين شروط العقود، أو الحصول على عروض أفضل عند الشراء. كما يجب أن تؤخذ ببعض الاعتبارات أثناء التفاوض مثل تبرير الموقف الشخصي، وفهم رد فعل الطرف الآخر، وتفادي الانفعالات، ومعرفة الوقت المناسب للانسحاب.