ما هو التفاوض؟
التفاوض هو عملية حوارية تهدف إلى الوصول إلى اتفاق يرضي جميع الأطراف المعنية. يتم ذلك من خلال تفاعل بين طرفين أو أكثر، حيث يتم تبادل الآراء والأفكار بغرض التوصل إلى حل وسط يستفيد منه جميع المعنيين. تعتمد عملية التفاوض على مبادئ الأخذ والعطاء، مما يتطلب من كل طرف تقديم تنازلات لتحقيق توافق بينهم.
أمثلة يومية للتفاوض
تظهر الحاجة للتفاوض في العديد من المواقف الحياتية اليومية، ومن الأمثلة على ذلك:
الانتقال إلى منزل جديد
عندما يقرر شخص مغادرة منزل الإيجار والبحث عن منزل للشراء، قد يجد منزلاً معروضاً بسعر 60 ألف دولار. ومع ذلك، بعد التدقيق والاستفسار، يستطيع هذا الشخص أن يكتشف أن المنزل لا يستحق أكثر من 50 ألف دولار. هنا يأتي دور التفاوض، حيث يمكن للمشتري أن يتواصل مع البائع للتوصل إلى اتفاق يتضمن دفع مبلغ 25 ألف دولار كمقدم مع بقية المبلغ على شكل أقساط، مما يكون مقبولاً لكلا الطرفين.
زيادة راتب الموظف
يمكن أن يسعى موظف للتفاوض مع مديره للحصول على زيادة في الراتب. قد يكون لدى الموظف المؤهلات المناسبة التي تجعله يستحق هذا التعديل. من خلال عدة جولات من التفاوض بين الموظف والمدير، يمكن أن يتم التوصل إلى اتفاق مرضٍ للطرفين حول زيادة الراتب بشكل مناسب.
مراحل التفاوض
لتحقيق نتائج إيجابية في المفاوضات، من المهم اتباع مراحل منظمة تتضمن:
- مرحلة التحضير والتجهيز.
- مرحلة الحوار والنقاش.
- مرحلة تحديد الأهداف.
- مرحلة التفاوض للوصول إلى نتيجة مرضية لجميع الأطراف.
- مرحلة التوصل إلى اتفاق نهائي.
- مرحلة تنفيذ الخطوات المتفق عليها.
مهارات التفاوض
يتطلب التفاوض وجود مجموعة من المهارات الأساسية التي يجب أن يتحلى بها المفاوض الجيد، وأبرزها:
- القدرة على المرونة والتكيف خلال التفاوض.
- مهارات التواصل الفعّال مع الأطراف الأخرى.
- التحلي بالصفات الأخلاقية العالية.
- الالتزام بالصدق في التعاملات.
- القدرة على التخطيط وتنظيم الأفكار.
خصائص المفاوض الناجح
تُعَد الخصائص التالية من الصفات المهمة للمفاوض الناجح التي تسهم في تحقيق نتائج مرضية:
- التحلي بالصبر والإبداع.
- وضع قواعد مرجعية لضبط النفس أثناء المفاوضات.
- التحكم بالعواطف لتحقيق نتائج مناسبة.
- القدرة على معالجة وحل المشكلات.
- مهارات التواصل الواضح والفعّال.
- القدرة على التعبير عن الأفكار بوضوح.
- إدارة التوقعات والحفاظ على التوازن.
- استخدام أسلوب الإقناع بفاعلية.
- التحضير والتخطيط المسبق للتفاوض.
- بناء علاقات قائمة على الاحترام المتبادل.
أنواع التفاوض
تتعدد أنواع التفاوض، والتي تهدف إلى تحقيق أهداف متنوعة، ومن الأنواع الرئيسية:
- التفاوض التوزيعي (Distributive Negotiations): يتمثل في وجود موارد محدودة يتم تقسيمها بين الأطراف المعنية.
- التفاوض التكاملي (Integrative Negotiations): نوع من التفاوض الذي يسعى لتحقيق فائدة مشتركة لجميع الأطراف، ويتميز بأنه يأخذ وقتًا أكبر للوصول إلى نتائج.
- التفاوض الإداري (Management Negotiations): يعتبر أحد أكثر الأنواع تعقيدًا، حيث يتم التفاوض مع أصحاب المناصب العليا.
- المفاوضات مع الزملاء في العمل (Co-Worker Negotiations): يتطلب هذا النوع مهارات مرنة لضمان توزيع عادل للمهام.
- المفاوضات مع البائعين (Vendor Negotiations): يتطلب هذا النوع من المفاوضات مهارات مهنية عالية وقدرة على التواصل بشكل منطقي.