في هذا المقال، سنستعرض 6 خطوات مفيدة لتعلم أساليب البيع الحديثة والاحترافية التي طورها خبراء التسويق لمساعدتك في إتقان فن إقناع العملاء لشراء منتجك أو خدمتك.
قد يبدو الأمر بسيطًا في ظاهره، ولكن عملية البيع تتطلب مهارات خاصة، خاصة عند تقديم الشرح للعميل حول ما تقدمه. لذا، كيف يمكنك إقناع العميل بالاستثمار فيما تسوقه؟
نحن في موقع “مقال” نقدم لك هذا الموضوع القيم، لتساعدك في اتقان فن الإقناع من خلال تعلم استراتيجيات البيع الحديثة والاحترافية، لذا تابع القراءة حتى النهاية.
6 خطوات لتعلم أساليب البيع الحديثة والاحترافية
- أظهرت الدراسات أن استخدام لغة بسيطة يفهمها العميل يزيد من فرص نجاح البيع.
- وإذا استخدمت مصطلحات معقدة يصعب على العميل فهمها، فإنك ستفقده إلى الأبد.
- تشير الأبحاث في مجال التسويق إلى أن العامل الرئيسي في قرار الشراء ليس دائمًا المميزات، وإنما المنفعة التي يدركها العميل، والتي تعتمد بشكل أساسي على تفسيرك كمسوق ناجح.
- للأسف، العديد من المسوقين يركزون على مميزات المنتجات بدلاً من توضيح كيف يمكن أن تفيد العميل.
- كما يجب أن يكون من الأجدر أن توضح للعميل ما يتضمنه المنتج دون أن تطلب منه استكشافه بنفسه.
- إذا تمكنت من مخاطبة العميل بطريقة بسيطة ومرنة، وشرحت له المنتج دون التركيز على مميزاته، ستضمن جاذبية دائمة له.
- فيما يلي، سنتناول 6 خطوات مفصلة لتعلم أساليب البيع الحديثة والاحترافية، كما وضعها مستشار مبيعات من شركة آبل العالمية للهواتف الذكية.
1- فهم الفرق بين الميزة والمنفعة
- توجب عليك الوعي الكامل بالفرق بين الميزة والمنفعة عند تحدثك عن منتج أو خدمة.
- فالعميل عادةً لا يهتم بالمميزات، بل يجذب انتباهه المنفعة المحتملة التي سيحصل عليها.
- على سبيل المثال، إذا كنت تبيع سيارة، لا تقول إن السيارة تحتوي على سقف آمن للحوادث.
- الأفضل أن توضح، أن هذه السيارة توفر حماية كاملة للعائلة في ظل أي خطر محتمل.
- بهذه الطريقة، يشعر العميل بأنه سيستفيد، وأن عائلته ستكون آمنة.
2- استخدام لغة غنية وسهلة الفهم
- بعد أن وضحنا أهمية التركيز على المنافع، احرص على أن تبقى هذه الفكرة في ذهن العميل لأطول فترة ممكنة.
- عند تقديم تعريف لمنتج أو خدمة، استخدم مفردات سهلة الفهم وفي نفس الوقت قوية، لأن هذا أسلوب فعال في إقناع العميل.
- على سبيل المثال، إذا كنت تبيع أسقف، من الخطأ القول إن السقف يوفر حماية كاملة عند سقوطه.
- الأصح أن تقول: إذا وقع هذا السقف، سيكون الأذى بعيداً عن الأشخاص؛ لأنه مصنوع من مواد تتفتت بشكل آمن.
- بهذه الطريقة، يفهم العميل الرسالة بوضوح.
3- اجعل قائمة الفوائد قصيرة ومباشرة
- يؤكد مدير التسويق بشركة آبل أن خطأ كبير يقع فيه العديد من المسوقين هو إعداد قوائم طويلة بالمزايا قد تصل إلى عشرين بنداً.
- فالإنسان، مهما كانت ذاكرته قوية، لن يحتفظ إلا بمنافع قليلة عند قراءة قائمة طويلة.
- حصرياً، المنافع الأكثر تركيزًا ستبقى في ذاكرته، بينما الأعداد الكبيرة لنفس المنفعة ستُنسى.
- أفضل طريقة هي ذكر ميزتين جاذبتين لهاتف آبل الجديد بدلاً من عدده عشرات من المنافع.
4- تجنب استخدام مصطلحات غير مفهومة
- تعد هذه الخطوة من الأهمية بمكان، حيث يجب عليك الابتعاد عن المصطلحات التي لن يفهمها سوى قلة.
- المناديب الذين يتظاهرون بالمعرفة من خلال استخدام مصطلحات غير مفهومة يعرضون أنفسهم للخطر.
- العلاقة الإنسانية بين المندوب والعميل تنشأ من فهم العميل والحوار البسيط.
- تجنب قول أشياء مثل أن السيارة تحتوي على “شاسيه SHF 43” لأن ذلك قد يؤدي إلى عدم فهم العميل.
- الأفضل أن تشرح بشكل مبسط: هذا الشاسيه مصنوع بأحدث التقنيات الحديثة، واستفسر من العميل إذا كان يعرف المعنى.
5- تقديم المنافع الحقيقية وتجنب الكذب
- غالباً ما يغفل المسوقون عن توضيح المنافع الفعلية للمنتج ويعتمدون على عبارات عامة وغير دقيقة.
- استخدام مميزات غير موجودة سيؤدي إلى فقدان ثقة العملاء، إذ سيتذكرون ذلك وسيدركون الخداع، مما سيفقدك قاعدة عملاء محتملة.
- لتجنب ذلك، كن واضحًا وواقعيًا في ما تعرضه، مثل: التخفيضات التي تقدمها.
6- لا تذكر المنافسين
- قد تظن أنه من الحكمة ذكر عيوب المنافسين، لكن هذه استراتيجية خاطئة.
- عند محاولة إقناع العميل بشراء المنتج، قدم المنافع دون الحاجة للمقارنة مع المنافسين.
- شركة آبل لم تركز أبداً على ذكر جميع المميزات مقارنة مع هواتف أخرى، مما ساعدها في تحقيق نجاح كبير.
- هذا النهج ساعد الشركة على تحقيق أرباح تفوق خمسة وسبعين في المئة.
أسئلة شائعة حول أساليب البيع الحديثة
