يُعد فهم أساسيات فن البيع والإقناع والخدمة الاستثنائية أمرًا ضروريًا لكل من يسعى لتسويق سلعة أو خدمة ما.
ربما تكون منتجك عالية الجودة وتتمتع بسعر مناسب وتصميم جذاب، ولكنها لم تحقق الرواج المتوقع. هل فكرت يومًا إذا كنت قد عرضتها على العملاء بالطريقة التي تليق بها؟
هل استخدمت مهاراتك في تسويقها حقًا؟ وهل اتقنت فن البيع بشكل فعلي؟ سنتناول في هذا المقال المعلومات الضرورية التي يقدمها لك موقع “مقال”.
تعلم أساسيات فن البيع والإقناع والخدمة الاستثنائية
- قد تتفاجأ بما سنتناوله في الفقرات التالية، فهي أمور بسيطة ولكنها قوية.
- تستند إلى أبحاث علمية ونتائج خبراء مشهورين في تحليل كبرى الشركات التي حققت نجاحًا باهرًا.
- مثل تحليل شركة سامسونج الرائدة في مجال الهواتف الذكية، وأيضًا دراسة دقيقة لسر نجاح موقع التواصل الاجتماعي الأفضل، فيسبوك.
- وقد توصلت هذه الدراسات إلى أن هناك بعض الأساسيات التي يجب أن تتقنها لتحقيق إقناع العملاء وتقديم خدمة استثنائية لهم.
تتضمن هذه الأساسيات النقاط التالية:
المظهر اللائق
- لا تتفاجأ بأسلوب الإقناع والبيع الأول.
- عندما تتمتع بمظهر لائق يتميز بالنظافة، وابتسامة مشرقة، ومظهر يدل على ثقتك بنفسك، ستكون في وضع يمكنّك من الاقتناع بمنتجاتك.
- يجب أن تظهر معرفتك الجيدة بالمنتج وثقتك الكاملة في جودته.
- ستكون جاهزًا للإجابة على جميع أسئلة العميل المحتملة.
- كما يجب أن تكون قادرًا على الدفاع عن منتجك في حال تعرضه للتشكيك.
- وتذكر أهمية الصدق وعدم المبالغة في وصف منتجك.
- هناك فارق دقيق بين الكذب، المبالغة، والواقعية، وهذا الفارق يمكن تبيينه من خلال كلمات بسيطة وغير مبالغ فيها.
بناء علاقة ودية مع العميل
- يشير علماء الاجتماع إلى أن هناك دائمًا حاجزًا خفيًا من الحذر بين العميل والمسوق.
- حيث يعتقد العميل أن مندوب المبيعات يهتم فقط بزيادة مبيعاته، مما يؤدي إلى فقدان المصداقية.
- لذا، من الضروري إنشاء أُلفة وثقة مع العميل. كيف يمكنك الوصول لهذه المرحلة؟
- إجابتها بسيطة، ابتسم من قلبك للعميل؛ فهناك مثل صيني ينص على أن “من لا يعرف الابتسامة، عليه ألا يفكر في فتح متجر”.
- كما أن النظر في عيني العميل يساعد أيضًا، ولكن بطريقة تتجنب إحراجه.
- احرص على أن تكون نبرة صوتك منخفضة ومريحة، مع تجنب الصوت العالي.
- اجلس بطريقة تُظهر احترامك للعميل، ومدح آرائه مهما كانت، ثم قدم رأيك بموضوعية.
- ابحث دوماً عن نقاط الالتقاء بينكما، لأنها ستكون بداية كسب عميل دائم.
التغلب على شعور الندم لدى العميل
- يشير خبراء التسويق إلى نقطة هامة ضمن أساسيات فن البيع والإقناع والخدمة الاستثنائية.
- وهي أنه عندما يفكر العميل في شراء منتج أو خدمة معينة، يظهر صراع بين شعور الندم وشعور المتعة.
- فالعميل يرغب في الحصول على الخدمة للاستمتاع بها، بينما يصاحبه شعور بالندم لفقدان المال.
- إذا طغى شعور الندم على شعور المتعة، قد يتراجع العميل عن شراء المنتج.
- ما ينبغي عليك فعله كرجل مبيعات ناجح هو كيفية التغلب على هذا الشعور وتعزيز إحساس المتعة.
- على سبيل المثال، إذا كان هناك شخص يفكر في شراء لاب توب، يجب أن تكون استراتيجيتك بدء الحديث دون ذكر السعر مباشرة.
- شرح له الفوائد التي سيحققها من خلال الاستثمار في هذا الجهاز، مثل العمل عبر الإنترنت وتحقيق دخل إضافي.
- علاوة على ذلك، يمكنك تسليط الضوء على سعادة أولاده إذا كان لديه أبناء، وجعل العميل يشعر بأنه سيكون مميزًا بامتلاكه لهذا المنتج.
- يجب أن تذكر أيضًا فترة الضمان وخدمات الصيانة المجانية، ثم تلفت نظره إلى أن السعر مقارنةً بجودة المنتج سيكون مفاجئًا له.
- كل هذه النقاط ستشجع العميل على التفكير مرتين قبل أن يفوت فرصة الحصول على هذا العرض المتميز.
- بذلك، ستساعده على اتخاذ قرار صعب بكل المقاييس.
أسئلة شائعة حول أساسيات فن البيع والإقناع
